Zarządzanie systemami dystrybucji

„Wykłady dla polskich studentów i praktyków po 1993 r. umożliwiły mi zauważenie pewnej luki w nauczaniu marketingu; postanowiłem ją wypełnić niniejszą pracą o decyzjach strategicznych w krytycznym momencie dla każdego niemal producenta. Jest nią wiedza teoretyczna i praktyczna o przesunięciu wyprodukowanego towaru lub zaoferowaniu usługi z rynku krajowego na zglobalizowane rynki zagraniczne, a w istocie przesunięcie tego produktu czy usługi ze sfery produkcji do sfery konsumpcji czy użytkowania.Przez wiele lat pracy w komórkach sztabowych polskich organizacji eksportowych zajmowałem się właśnie tym: obserwacją i analizą, jak również planowaniem i koordynacją, a później i kontrolą kanałów dystrybucji polskich towarów i usług na rynkach zagranicznych. Miałem wówczas okazję przekonać się o ich wielkim znaczeniu dla sukcesów i porażek polskiego eksportu. Nie zawsze bowiem szefowie przedsiębiorstw eksporterskich doceniali konieczność organizowania całego spływu i lokowania świadczenia rynkowego i zarządzania nimi według podejścia systemowego i sytuacyjnego. Dzisiaj w momencie konfrontacji rynkowej w zglobalizowanej konkurencji ta sprawa stała się problemem strategicznym i wręcz decydującym o konkurencyjności wszelkich działań rynkowych, nie tylko w eksporcie. Jak sprzedawać przez dystrybutorów, a nie do dystrybutorów – oto problem, który autor rozwiązuje w swojej pracy o genezie i ewolucji zarządzania systemami dystrybucji” – fragment wprowadzenia